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avec un expert en orientation professionnelle et études supérieures, toujours actif dans le monde RH pour :

  • Discuter de vos aspirations professionnelles.
  • Partager vos doutes ou vos questions.
  • Recevoir de premiers conseils personnalisés.
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Ce qui compte pour nous, c’est votre satisfaction et la clarté de notre positionnement pour que vous puissiez ensuite agir au mieux.

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    entretien d'orientation

    Orientation scolaire : bien choisir sa formation

    De nombreuses personnes que nous rencontrons s’interrogent quant à leur futur professionnel dans un monde qui leur présente plus d’incertitudes qu’auparavant, et dans lequel ils voudraient trouver en même temps leur épanouissement.
    Il y a ici un double questionnement :
    • Le fait de trouver une voie professionnelle ou des études en lien avec ce qu’on est et ce qu’on aime.
    • Le fait de trouver ensuite une place sur le marché du travail permettant de « gagner sa vie » et de construire des projets de vie.

    Bien choisir ses études ou un métier

    Nous organisons un bilan de compétences pour que chacun perçoive mieux les possibilités de choix futurs. De la sorte, chaque participan peut centrer ses recherches de façon déterminée et ciblée sur quelques orientations essentielles. Trouver sa voie, s’orienter : réfléchir et puis agir !

    Le bilan d’orientation ou bilan de compétences : étapes

    1. D’abord nous nous rencontrons pour un entretien découverte afin de faire connaissance et comprendre où vous vous situez. Quelle sont vos questions ? Vos certitudes et/ou vos doutes ? Cet entretien peut être virtuel si vous le souhaitez, ou en face-à-face.
    2. Vous complétez des tests reconnus en matière d’orientation scolaire et professionnelle que nous interprétons avec nuance et délicatesse. Via ce bilan d’orientation personnalisé, vous obtenez de la clarté sur vos aspirations, valeurs, intérêts et compétences afin de choisir une filière d’études (école supérieure, université, ifapme, …) et/ou un métier adéquat.
    3. Grâce à notre feedback complètement personnalisé, dans un deuxième entretien approfondi et adapté à vos questions de départ, vous augmentez votre confiance en vous et bien sûr la connaissance de vous-même. Vous  débouchez sur des choix sensés.

    Motivation et réussite

    En ayant identifié ce qui vous correspond le mieux, la motivation pour étudier ou pour réussir est décuplée. Il y a de l’enthousiasme, il y a de l’envie, il y a de la confiance. Oui, certes, il y aura parfois des efforts à accomplir, mais quand on sait pourquoi on accomplit ces efforts et quelle est la mission que l’on se voit accomplir, ou le sens que l’on donne à son futur, les efforts sont plus faciles à faire et la réussite est au bout du chemin.

    Envie d'en savoir plus ?

    Thérèse Delhaye et Eliséo Manfron sont à votre écoute … Prenez rendez-vous en ligne ou par téléphone au 0495/83.13.64
    Sales Enablement

    Sales Enablement: moteur de l’efficacité commerciale

    Démystifier le Sales Enablement

    Loin d’être un simple buzzword, le Sales Enablement s’impose comme une fonction stratégique au cœur des entreprises modernes. En dotant les équipes commerciales des ressources et des compétences nécessaires pour exceller, il stimule la performance commerciale et impacte positivement l’expérience client.

    Un pilier de la stratégie commerciale

    Le Sales Enablement ne se résume pas à une simple boîte à outils. Il s’agit d’une approche structurée et proactive visant à équiper les commerciaux pour qu’ils puissent naviguer efficacement dans un paysage commercial en constante évolution. En fournissant aux vendeurs le contenu pertinent, les outils adaptés et les formations adéquates, le Sales Enablement les positionne comme des experts crédibles et des interlocuteurs de valeur auprès des clients potentiels et existants.

    Les rouages du Sales Enablement

    L’efficacité du Sales Enablement repose sur plusieurs piliers fondamentaux :
    • Content Management : Centraliser et organiser l’ensemble des supports de vente (fiches produits, argumentaires, études de cas, etc.) pour un accès facile et une utilisation optimale par les équipes commerciales.
    • Training & Coaching : Développer et dispenser des programmes de formation continue qui permettent aux vendeurs de maîtriser les produits, les services, les techniques de vente et les savoirs-faire relationnels indispensables.
    • Outils Technologiques : Mettre à disposition des vendeurs les outils digitaux performants (CRM, plateformes de gestion de contenu, outils de visioconférence, etc.) pour optimiser leur productivité et leur collaboration.
    • Analyse & Mesure : Suivre et analyser les indicateurs clés de performance (KPIs) liés aux activités commerciales afin de mesurer l’efficacité des actions de Sales Enablement et d’identifier les axes d’amélioration.

    Les bénéfices d’une stratégie Sales Enablement
    réussie

    Les entreprises qui investissent dans le Sales Enablement récoltent de nombreux fruits :
    • Amélioration de l’efficacité des ventes : Des vendeurs mieux outillés et plus compétents vendent plus rapidement et concluent plus de transactions.
    • Augmentation du taux de conversion : Une meilleure compréhension des besoins clients et une approche de vente plus personnalisée favorisent la conversion des prospects en clients.
    • Renforcement de la satisfaction client : Des interactions plus fluides et des réponses plus précises aux demandes des clients contribuent à une expérience client positive et durable.
    • Optimisation des ressources : Un gain de temps et d’énergie pour les équipes commerciales leur permet de se
      concentrer sur les tâches à haute valeur ajoutée.
    • Meilleur alignement entre les équipes : Le Sales Enablement favorise une collaboration plus étroite entre les équipes commerciales et marketing, pour une communication harmonieuse et une stratégie cohérente. 

    Un investissement rentable

    Loin d’être une dépense supplémentaire, le Sales Enablement s’avère être un investissement rentable pour les entreprises qui souhaitent booster leurs performances commerciales. En effet, les bénéfices générés par une augmentation des ventes et une meilleure satisfaction client dépassent largement les coûts engagés dans la mise en place d’une stratégie Sales Enablement efficace.

    Conclusion

    Le Sales Enablement n’est plus une option, mais une nécessité pour les entreprises qui aspirent à exceller dans un environnement commercial de plus en plus concurrentiel. En plaçant le développement des compétences et l’autonomisation des vendeurs au cœur de leur stratégie, les entreprises peuvent débloquer un potentiel commercial insoupçonné et atteindre une croissance durable.
    Sales coaching : vous souhaitez en parler ? 
    Parlons-en !

     

    Sales Coach

    Eliseo Manfron, Sales Coach.
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    Sales Enablement What it is and how it helps

    Orientation - formation - coaching commercial et leadership

    Diversité et inclusion : l’outil DiSC®

    Diversité et inclusion : quels outils pour les leaders ? Le DiSC® !

    Le DiSC® est un outil neutre et universel, indépendant de tout jugement moral. Il permet de caractériser des styles de comportement. Il augmente donc la conscience de soi et des autres, peu importe notre âge, notre genre, nos choix de vie et notre philosophie. Il permet de répondre à des questions telles que : comment répondez-vous aux défis ? Préférez-vous prendre la direction des opérations et/ou travailler en co construction ? Comment faites-vous part de votre avis aux autres ? Aimez-vous convaincre et vendre vos idées ou préférez-vous écouter et puis partager ? Aimez-vous le changement ou êtes-vous un gardien de la stabilité ? Aimez-vous la précision et la qualité ? Aimez-vous construire de nouvelles façons de faire ? Chaque individu est un heureux mélange d’extraversion et d’introversion, d’attention aux autres et d’orientation sur les objectifs, avec des intensités différentes. Ce qui nous irrite chez les autres résulte parfois d’une mauvaise connaissance à la fois de nous-mêmes et des autres, et ceci se joue au-delà des questions d’âge, de genre, d’appartenance ethnique ou religieuse, etc… Plus nous apprenons à nous connaitre et à connaitre l’autre, avec une intention de bienveillance et de co-construction, plus nous renforçons l’acceptation de ce que nous sommes et de ce que l’autre est, selon son style et ses besoins. Le DiSC® permet d’être plus sensible aux perspectives d’autrui et favorise un environnement inclusif où chacun se sent entendu et respecté.

    « Si tu diffères de moi mon frère, loin de me léser tu m’enrichis ».
    A de Saint-Exupéry

    Plus concrètement encore, le DiSC® :
    • Augmente la flexibilité par la reconnaissance des différentes façons de penser et d’agir. La diversité peut se déployer car chacun se sent libre d’être ce qu’il est et de contribuer à partir de ce qu’il est.
    • Favorise le leadership inclusif : les leaders comprennent lieux leurs équipes et peuvent les accompagner dans un climat de confiance et d’ouverture inclusive.
    • Facilite la communication en diminuant les conflits et en renforçant le sentiment d’appartenance.
    • Ouvre les processus de recrutement en identifiant et en valorisant la diversité.
    • Encourage la rétention en créant une culture de respect mutuel quelle que soit l’origine ou l’identité des travailleurs et quelles que soient leurs différences de comportement.
    Vous voulez en savoir plus sur nos formations DiSC® ?
    Rendez-vous sur : https://www.noesis-hr.be/consultance-et-formations/management/
    Leadership empathique - DiSC®

    Leadership et Empathie

    Pour être Leader, faut-il être empathique ?

    Voici la question qui nous est régulièrement posée dans notre pratique de coaching des managers. Certains diront : « Mais oui il faut être empathique ! Car sinon comment comprendre les difficultés des collaborateurs ? »… D’autres diront que franchement, ce n’est pas l’essentiel… Et vous qu’en pensez-vous ?

    Les bienfaits de l'empathie en tant que leader ...

    La capacité à comprendre et à ressentir les émotions des autres peut soutenir un leader dans la création et l’entretien de liens solides avec les membres de son équipe et dans la compréhension de leurs difficultés. Grâce à son empathie, un leader peut en effet exprimer qu’il comprend l’autre « là où il se situe ». Cela facilite une communication profonde et sans faux-semblants. Un leader empathique favoriserait donc la collaboration, en considérant les individus sous sa responsabilité de façon globale, et pas seulement comme des personnes devant accomplir des tâches, peu importe leur vécu personnel ou professionnel. Si un leader ne tenait jamais compte des émotions ambiantes, s’il ne les ressentait pas, il perdrait l’occasion de répondre aux besoins émotionnels de son équipe, comme le besoin de reconnaissance, le besoin de se sentir inclus dans les décisions ou le besoin d’être rassuré dans les périodes de changement.

    L’empathie n’est pas indispensable pour être un leader…

    D’autres vous diront que ce n’est pas indispensable que le leader soit empathique. On attend surtout de lui qu’il dresse la vision stratégique, qu’il prenne des décisions, qu’il veille à donner les moyens nécessaires et qu’il contrôle la bonne exécution des tâches en fonction d’objectifs bien définis. Certes, il faudrait également qu’il puisse inspirer et fédérer autour de lui, ce qui implique qu’il puisse parfois pratiquer un management de proximité.
    D’autres encore vous diront qu’en situation de crise, ce n’est vraiment pas l’empathie qui prime mais plutôt la capacité à trouver des solutions. Un leader doit surtout être efficace et cela n’implique pas nécessairement l’empathie.

    C’est le sens de l’adaptation qui fait la différence…

    Peut-être que chacun a raison en fonction de ses préférences… Un leader s’adapte aux préférences de ses collègues, c’est-à-dire aux besoins émotionnels des uns, mais aussi aux besoins d’action et de rationalité des autres. Ceci implique connaissance de soi et connaissance d’autrui. Avec le DiSC®, outil concret de connaissance de soi et des autres, Noesis HR Consulting renforce l’adaptation du leader aux autres et aux circonstances. Le leader jongle alors plus aisément entre un leadership empathique et/ou un leadership structurant et orienté objectifs, en fonction des collaborateurs et de leurs besoins, et évidemment aussi en fonction des impératifs de son entreprise.

    Envie d’en savoir plus ? Rendez-vous sur https://www.noesis-hr.be/consultance-et-formations/management/

    Noesis hr consulting

    Sales Coaching en vente complexe B2B

    Le coaching en vente complexe. Comment pratiquer l’écoute active et susciter la prise de conscience de vos sales pour plus d’autonomie et d’engagement ? 

    Changement de paradigme pour un (sales) manager.

    (Sales) entre parenthèses car le changement de paradigme doit s’opérer pour toute fonction d’encadrement. Mais ce changement est d’autant plus vrai pour le cadre commercial : poser des questions plutôt que dire quoi ou comment faire, est tout sauf naturel.

    Posez des questions vous dites ?

    Pablo Picasso, bien connu en temps que peintre de génie, a également lâché une phrase tout aussi provoquante que sa peinture :
    « Computers are useless, they can only give answers ! ».
    Que voulait-il dire Picasso ?
    En fait, c’est à la puissance du questionnement que nous renvoie Picasso. A la capacité d’amener l’autre à réfléchir plutôt qu’à lui donner la réponse.  C’est l’histoire de la canne à pêche plutôt que du poisson. En coaching, qu’il soit commercial, managérial, privé, individuel ou de groupe, le questionnement puissant est l’une des compétences clés. C’est l’art de questionner.

    Mais qu’est-ce que le coaching ?

    Vous trouverez tout un tas de définitions, de la plus rigoureuse (celle de l’ICF – International Coaching Federation) aux plus farfelues. En voici une simplifiée :

    Le coaching est l’accompagnement professionnel
    d’un processus d’autoréflexion.

    Comme énoncé plus haut ce processus d’accompagnement peut être mis en place quelque soit le thème de coaching abordé.

    Les compétences de coaching

    Elles sont nombreuses. L’ICF en listait 11 jusqu’à il y a peu, et les a ensuite réduites à 8 en 2021 dans un nouveau référentiel des compétences de coaching. Toutes sont importantes, mais j’en place 3 au-dessus de la liste :  l’écoute active, susciter les prises de
    conscience et faciliter la croissance de la personne coachée.

    L’écoute active

    On connait, mais pas facile de rester 100% concentré sur ce que dit l’autre. Ne pas interrompre. Ne pas terminer ses phrases, même lorsque les mots tardent à arriver. Prendre le temps de bien formuler ses interventions. L’écoute active passe aussi par le silence, par un hochement de tête ou une légère inflexion lorsque l’on répète le dernier mot de ce que dit l’autre. Mais comme le disait le psychologue Garry Prouty : « Le principe est simple, mais l’art est difficile ».

    Susciter la prise de conscience

    D’accord, mais concrètement on fait comment ? Par des questions pardi ! 
    Mais si rien de concret ou de nouveau ne sort des réponses du coaché, on fait quoi ?
    Lorsque la personne est bloquée ou qu’elle n’entrevoit aucune autre option que celles déjà essayées dans le passé et qui visiblement n’ont pas marché. Que faire dans ces cas ? On peut formuler des suggestions, détailler ce que dans de telles situations pourrait A, ce que ferait B, ou encore comment réagirait C. Mais toujours en renvoyant ensuite la balle dans le camp du coaché : « Qu’est-ce qui résonne le mieux en toi ? Qu’est-ce qui te semble le plus approprié compte tenu de ta situation ? ». En renvoyant la balle, on responsabilise l’autre.

    Faciliter la croissance de la personne coachée.

    C’est l’art de transformer les apprentissages et les découvertes en actions. Le but du processus de coaching est de favoriser l’autonomie de la personne. Il faut atterrir sur un plan d’action concret. Inviter la personne à considérer la manière d’aller de l’avant en intégrant les ressources, le soutien et les obstacles potentiels. C’est soutenir son autonomie dans la conception des objectifs, des actions et des méthodes de responsabilisation. Et bien sûr, reconnaître les progrès et les réussites.

    Et le coaching commercial alors ?

    Il procède de la même manière. Que ce soit pour discuter d’une affaire complexe, aborder les réticences de certains pour faire de la prospection, ou amener à la conscience des comportements inadéquats. Le coaching sera une arme puissante qui augmentera la motivation et l’engagement. Mais l’attitude coach ne doit pas être la seule casquette du manager commercial. Comme tout dirigeant, il endosse plusieurs rôles selon les compétences et la motivation de chaque collaborateur. Pour développer son équipe, le manager sera parfois directif et parfois mentor, il pourra faire appel à la formation ou à la médiation, selon chaque cas. Et le coaching pourra toujours lui servir de porte d’entrée pour identifier l’attitude la plus appropriée.

    En conclusion

    Rappelons-nous : nous avons deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’on ne parle. En 1968, Picasso disait que les ordinateurs sont inutiles puisqu’ils ne donnent que des réponses. Certes, c’était une autre époque. La formule se voulait provocatrice. Mais sur le fond, il soulignait le fait que donner les réponses n’apporte ni perspicacité ni curiosité. Contrairement au questionnement puissant et à l’écoute active.
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    Eliseo Manfron, Sales Coach.
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    Ecoute active en vente B2B

    L’écoute active en vente B2B

    Commerciaux, parlez moins et écouter plus !

    L’écoute active, ou « écoute bienveillante », permet d’instaurer une relation de confiance avec le prospect ou le client. En effet, en lui montrant qu’il est écouté, il se sent plus libre de s’exprimer, compris sans avoir l’impression d’être jugé ou influencé.

    C’est quoi l’écoute active ?

    Ma fille aînée, docteure en psychologie, passionnée de psychologie humaniste et de neurosciences, excelle dans la maîtrise de l’écoute active. Théorisée par le psychologue américain Carl Rogers, l’écoute active est une technique de communication visant à encourager les échanges. Mais quel rapport avec la vente ? Pourquoi écouter alors que beaucoup de vendeurs aiment tant (s’entendre) parler ?

    Reformulons la question. En vente business-to-business (B2B), peut-on se permettre d’écouter avec la plus grande attention les propos de son interlocuteur de façon non directive ?

    Tout comme le coach s’attache à établir l’alliance avec son coaché, le vendeur doit montrer au client qu’il entend et comprend la situation. Cela crée un climat de confiance et de respect. Il s’agit d’une forme d’empathie, pour créer du lien et inviter son interlocuteur à s’exprimer librement.

    En renfort de ses autres techniques de vente – car le commercial devra aussi démontrer son expertise – l’écoute active est un atout majeur pour instaurer une relation durable, basée sur la confiance et la fidélisation de la clientèle.

    Comment écouter activement ?

    Pour bien écouter, il faut poser de bonnes questions.

    Je dispense régulièrement des formations sur diverses techniques de vente. Malgré la diversité, le dénominateur commun reste la curiosité. C’est l’intérêt sincère que l’on porte à son interlocuteur au travers d’une écoute active et bienveillante.

    Il est toujours amusant de voir que même pour des vendeurs confirmés, la routine ou la (dé)formation technique, amène à poser avant tout des questions fermées et donc très peu de questions ouvertes. Il est donc indispensable de revenir aux fondamentaux et de parcourir les différents types de questions qui permettent d’entamer un dialogue avec le client. Car l’écoute active requiert de la pratique. Elle repose sur une utilisation pertinente de questions et de reformulations amenant à convaincre le prospect qu’il est non seulement écouté, mais aussi compris.

    Comment pratiquer l’écoute active en vente B2B ?

    Tout d’abord, il faut être à 100% dans le moment présent. Eviter pendant que le client parle de réfléchir à sa prochaine intervention. Ne surtout pas partir du principe que l’on sait ce que le client va dire. Rester naïf et sincèrement intéressé. Il faut donc être mentalement, physiquement et émotionnellement disponible pour écouter, mais surtout pour comprendre ce qui est dit. Voici quelques conseils élémentaires :

    1. Eviter d’interrompre. Même si l’interlocuteur peine à terminer ses phrases, ne pas le faire à sa place. Personne n’aime ça !
    2. Relancer et approfondir ce qui est dit. Cela peut passer par le silence (un atout de taille), par un hochement de tête ou plus simplement encore en répétant la dernière partie de ce qui est dit avec une légère inflexion de la voix vers l’aigu, sous-entendant qu’il s’agit d’une question, ce qui invite à en dire plus.  C’est ici que les questions ouvertes prennent tout leur sens. Elles doivent être posées dans le but d’obtenir plus de précisions de la façon la plus neutre possible.
    3. Ne formuler aucune hypothèse. Ecouter sans être orienté par ses propres pensées. Rester concentré, éviter les préjugés et ses propres opinions, même en cas de désaccord fondamental.
    4. Reformuler et résumer. S’assurer que l’on a bien compris et montrer que l’on comprend. Cela permet non seulement de mémoriser l’information, mais surtout d’amener la discussion vers sa prochaine étape, en faisant acter par les deux parties ce qui est entendu et donc considéré comme compris et acquis.
    5. Etre attentif au non verbal.  A celui de son interlocuteur bien sûr mais également à sa propre communication non verbale. Expression faciale, posture et gestuelle positives inciteront au dialogue. Des marques d’agacement ou d’impatience auront l’effet inverse.

    Comprendre avant de vendre.

    Revenons à la question initiale : en vente peut-on se permettre d’écouter avec la plus grande attention les propos de son interlocuteur de façon non directive ? La réponse est oui. Mais il s’agit uniquement de la première étape de vente, la suivante aura pour nom « influencer ». Non pas de manipuler, mais bien influencer vers la solution la mieux à même d’aider le client à atteindre ses objectifs. Et si cette solution ne fait pas partie du portefeuille de produits et services de l’entreprise, ne pas insister. Expliquer que l’on n’est pas en mesure de solutionner de manière entièrement satisfaisante la demande explicite ou non du client.

    Alors le lien entre Carl Rogers et la vente B2B ?

    Très simple : écoutez !

    Ecoutez avec présence et attention. Autrement dit, il s’agit bien de comprendre avant de vendre.

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    Codéveloppement

    Codéveloppement et Efficacité Commerciale

    Codéveloppement professionnel (Codev)

    J’ai entendu pour la première fois parler du Codev lors d’une formation dispensée par Pierre Meuris dans le cadre de mon master en business coaching.

    J’ai très vite été bluffé et saisi la puissance de la méthode pour développer la pratique professionnelle des managers et de leurs équipes, en les aidant à mieux penser, agir et ressentir.

    En fait, je l’ai directement mise œuvre dans l’entreprise pour laquelle je travaille alors. J’ai proposé aux commerciaux qui le souhaitaient, durant la pause de midi une fois tous les 15 jours, de partager des situations difficiles auxquelles ils devaient faire face actuellement, qu’ils étaient d’accord de partager avec leurs collègues afin d’entendre leurs conseils et pouvoir trouver une nouvelle façon d’aborder le problème.

    Efficacité commerciale

    Ils n’étaient que 5 ou 6 au départ, mais motivés par cette démarche d’intelligence collective, par l’apport de leurs collègues et par le fait d’entrevoir des solutions qu’ils n’avaient pas encore entrevues jusque là. Les rendez-vous se sont multipliés, la formule adaptée aux contraintes de temps (la pause de midi!!) et les résultats étaient au rendez-vous.

    Depuis, j’ai multiplié cette démarche du codéveloppement professionnel dans plusieurs entreprises, dans des secteurs aussi variés que ceux de la santé et de l’IT, pour des publics de managers et de personnes de terrain. Pour autant que la démarche soit authentique et les conditions de succès posées avec netteté, la magie opère et le déclic se fait dans le chef du client. Drôle de terminologie, on ne parle ni de coach ni de coaché, mais d’animateur, client et consultants.

    Coaching en entreprise

    Mais peu importe la terminologie, l’intérêt dans le cadre du coaching en entreprise pour moi en tant que business coach est qu’elle permet de soutenir le développement managerial de mes clients en renforçant leurs compétences et en favorisant l’innovation, ainsi que d’accompagner la transformation des entreprises, dans le cadre d’une réorientation de la stratégie ou d’une réorganisation.

    Le Codéveloppement est une démarche d’intelligence collective basée sur l’Action Learning. Elle permet d’être acteur, échanger entre pairs, apprendre à aider, accompagner, décloisonner les métiers, apprendre à se mettre en question ensemble.

    Management participatif

    Vous souhaitez impulser un management plus participatif et rendre vos équipes plus autonomes ?


     Discutons-en …





    Eliseo Manfron, Sales Coach.
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